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之前参加过一场需求分析演练熟练营，内部有个场景至极有启发，小伙伴们区别饰演客户和牙东谈主，模拟确切的保障照看场景股票配资实盘操作_交易步骤与技巧，也理会了许多牙东谈主容易犯的诞妄。
此次演练里的客户画像很露出，是一位40多岁的未婚女性，作念投资行业的，年收入大略百万傍边，经济条目很好。她的父母立时就要退休，而她本东谈主照旧买了十几份保单，对保障至极认同，不是那种回击保障、不懂保障的客户。
此次她主动找牙东谈主，是因为祥和到利率下行、许多保障家具停售的信息，思趁着这个契机，再成就一下我方的保障需求，望望还有哪些方位需要补充。
这位客户提议了一个需求，说思给我方的父母买按时寿险
听到这个需求，饰演牙东谈主的小伙伴，第一反馈即是抵赖，告成预设客户的需求分歧理，启齿就说“你其实没必要这么买”“你不应该给父母买定寿”，全程都是抵赖性的恢复。
伸开剩余76%演练按捺后复盘，饰演客户的小伙伴说，其时听到牙东谈主的恢复，心里至极不平静，原本是忠心照看，却被告成抵赖，嗅觉我方的思法莫得被尊重，也莫得被崇拜对待。
其实仔细思思，客户不平静的原因很浮浅，牙东谈主从始至终都莫得问过一句“你为什么会有这么的思法”，莫得去了解客户背后确切切意图，就凭着我方的专科贯通，告成抵赖了客户的需求，这即是问题的关节。
按时寿险的旧例贯通，还有这位客户确切切思法，两者各异很大，但莫得对错之分。按照旧例用法，按时寿险主如果惩处家庭经济解救在职守期内的极点风险，比如身死、全残。
0岁的女性买100万保额的按时寿险，一年保费也就五六百元。但如果是60岁的老东谈主买按时寿险，保到80岁的话，一年保费可能要7000多块钱，还要贯串交20年，算下来总保费要十几万，杠杆确乎很低，这亦然许多牙东谈主不建议给老东谈主买定寿的原因。
但这位客户不一样，她是作念投资行业的，根柢不是按照旧例的保障逻辑来琢磨，而是把给父母买定寿，算作一个投资认识。
她的思法很浮浅，每年参加7000块钱，贯串交20年，如果父母在80岁前身死，就能拿到100万的补偿；如果父母健康活过80岁，那十几万的保费，她也抖擞遴选“汲水漂”。
这里要表现少量，这位客户自身很孝敬，不存在谈德风险，她仅仅基于我方的投资逻辑，在作念一个合理的判断，仅此良友。
这件事也给牙东谈主提了个醒，保障骨子上即是一种金融器具，器具即是拿来用的，莫得都备的对错之分，也不应该被设限。许多牙东谈主容易堕入一个误区，总以为保障有固定的用法，偏离旧例即是分歧理，甚而会站在谈德制高点去责骂客户，这其实是不对的。
千东谈主千面，不同的东谈主有不同的需求、不同的贯通，用统一种保障器具，达成不同的指标，这很普通。按时寿险大巨额情况下是给年青东谈主、家庭经济解救买，但不代表60岁的老东谈主就弗成买。
60岁到80岁这20年，老东谈主相同存在身死风险，既然有风险，就有转念风险的需求，客户抖擞用这种阵势转念风险，或者算作投资，唯有不违法、不非法，就莫得问题。
对牙东谈主的启示：不要急于抵赖客户的需求
当客户提议看似“分歧理”“不合适旧例”的需求时，先别急着反驳，先问一句“为什么”，了解背后确切切意图，再给出专科的建议。
不要用我方的预设，去判断客户的需求是否合理，每个东谈主的情况不一样，需求也不一样，弗成用一套圭臬去要求统统客户。唯有客户的需求不违法、不非法，莫得谈德风险，牙东谈主的就业，即是用我方的专科常识和资讯，帮客户达成指标。
旧例的用法要跟客户讲了了，比如给老东谈主买定寿杠杆低、总保费高，这些风险和留心事项，如实报告客户，但如果客户了解这些之后，照旧坚抓我方的需求，那就应该竭力帮客户惩处，而不是一味抵赖。
保障牙东谈主的中枢任务，不是评判客户的需求对不对，而是帮客户达成我方的目的
不要站在高处去评判客户的遴选，而是站在客户身边，提供支抓和匡助。
许多技术，客户的需求看似分歧理，背后都有我方的逻辑和考量，多问一句为什么，就能读懂客户确切切需求，也能更好地服务客户。
保障行业，专科很迫切，但尊重客户、领会客户更迫切。放下我方的预设，多倾听、多议论，智商确切作念好服务股票配资实盘操作_交易步骤与技巧，在这个行业走得更稳、更远。
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